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王宗光
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王宗光培训课程

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王宗光—《大客户销售策略与技巧》

王宗光—《大客户销售策略与技巧》
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:不限行业
关注度: 130

运用大量的实战案例与讲授知识点相结合,让学员容易掌握大客户营销的技巧,整个课程氛围轻松愉悦。

课程背景

课程背景:
大家在面对大客户销售时有各种各样的困惑,你?#26032;?
面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?
面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?
客户为什么又变脸了?
为什么关键人物总是没空?
等等,以上这些问题一直困扰着我们。

培训对象

销售精英、销售管理主管、大客户部销售人员和服务人员

课程收获

课程收益?#21644;?#36807;两天的专业销售培训,你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务,又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。

培训方式

内容讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程大纲

课程大纲:

第一讲:销售流程策略

1、收集客户信息,进行客户评估

2、策划拜访计划,建立考核关系

3、理清关键?#24039;?#30830;定销售目标

4、有效深入交流,?#19994;?#24433;响标准

5、事前准备充分,产品优势呈现

6、防范处理异议,促进客户成交

7、进入商务谈判,签订销售合同

 

第二讲:客户筛选策略

1、展开销售前相关问题

2、评估客户风险的因素

3、制定客户风险评估表

4、将客户进行分类排序

 

第三讲:寻找关键人策略

1、销售对象的价?#21040;巧?/p>

2、关键人与关键意见领袖

3、如?#38395;?#26029;一个人的影响力

4、哪些人有资格成为关键意见领袖

5、寻找关键人和关键意见领袖的方法

 

第四讲:?#26082;?#20851;联策略

1、沟通意愿

2、决定沟通意愿的因素

3、销售人员的?#24039;?/p>

4、合适沟通者

5、关联资源

 

第五讲:有效竞争策略

1、竞争的概念

2、竞争的地位

3、竞争的策略

4、竞争的战术

5、竞争的关联

 

第六讲?#26680;?#36194;谈判策略

1、谈判前的准备

2、了解谈判对手

3、开价一定要高于实价

4、不接受对方的第一?#20301;?#20215;

5、除非交换,绝不让步

6、虚设上级领导

7、反悔策略

 

第七讲:绝对成交

一、售前准备

二、有效面谈

三、确认需求

四、选择标准

五、方案呈现

六、防范异议

七、促进成交

 

总结回顾


*曾服务于世界500强中国人寿15年,历任业务、保险站站长、营销团?#21448;?#31649;、组训、讲师团讲师、个险销售部经理、银行代理业务部经理、县支公司副经理、分公司培训管理部经理、总经理助理。
*曾?#20301;?#31077;苑茶业,历任企业高级培训师、资深茶叶营销培训讲师、培训经理。
*曾任福建安溪铁观音集团营销顾问;
*曾任福建沈郎集团聘为营销顾问;
*现任厦门黑马时代管理咨询有限公司培?#24213;?#30417;。

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王宗光简介

王宗光

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