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李力刚
汇师认证讲师
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实战谈判与营销训练专家

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李力刚培训课程

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SPIN顾问式销售

SPIN顾问式销售
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:汽车业 通信电子 房地产 生产制造
关注度: 1583

课程背景

   顾问式的简单套路,可以绝对成交,你的团队会了吗?
   ——企业完全靠销售来成就一切的梦想,销售决定着生死。专业销售有三个瓶颈“害怕”、“无话说”、“见招拆招?#20445;?#27599;一个瓶颈的突破都足以让一个业务人员摸索1~3年,而我们能?#35753;矗?

课程大纲

第一章:销售准备

案例:轻松的绝对成交

2 销售的五大瓶颈

不敢、不愿、不懂、不会、不快

2 动力准备:

势:能量信念——解决怕的问题

道:心灵态度——解决懒的问题

2 能力准备:

法:专业知识——解决不懂的问题

术:专?#23548;?#24039;——解决不会的问题

2 外力准备:

器:工具资源——解决不快的问题

——内部工具和资源

——外部工具和资源

——十种经典开发策略

第二章:建立亲和

讨论:如何绝对消除?#31361;?#38450;备心理?

2 沟通技巧:问的工具

开放式问题

——开放式问题的界定

——开放式问题的原由

——开放式问题的问法

封闭式问题

——封闭式问题的界定

——封闭式问题的原由

——封闭式问题的问法


2 最佳开场:

提问:开场第一段说什么?

世界永远的外交语言

最佳开场白的技巧

2 处理抗拒(从方式上处理)

一言不发——?暂不需要——?

没有时间——?连环提问——?

卖弄专业——?直接批评——?

价格太贵——? 质量不好——?

考虑考虑——?更多疑惑——?

第三章:S-背景问题

2 背景问题的目的

随风潜入夜……

2 背景问题的问法:

2 背景问题的内容:

WHAT-什么

WHY-为什么

WHICH-哪一个

WHEN-什么时候

WHERE-在哪里

WHO-谁

2 背景问题中常犯的错误

问得太宽,不好回答

不能回答,不愿回答

第四章:P-?#35757;?#38382;题

问题一大堆……

2 ?#35757;?#38382;题是什么

2 ?#35757;?#38382;题设置原由

“问题一大堆”

2 ?#35757;?#38382;题的引导技巧

2 ?#35757;?#38382;题最常见的错误

提得过早,四处发散

问不出来,偏离主题……

第五章:I-隐含问题

2 隐含问题释义

2 隐含问题设置原由

“山穷水也尽”

2 隐含问题的问法

2 隐含问题常见的错误

速度过快,过度夸大引导

逻辑不强,隐含过于明显

第六章:N-示益问题

2 示益问题的释义

2 示益问题的核心——价值

2 用问来塑造价值的步骤:

F-特点:?#31361;?#35980;似?#19981;?#29305;点

A-优点:?#31361;?#22825;生敏感差异

B-利益:?#31361;?#26368;终在乎利益

E-举例:更加希望?#36136;底?#35777;

2 用问来证明价值的方法:

自我见证——?
?#31361;?#35265;证——?

更多见证方式?

演练:如何给?#31361;?#20171;绍产品或方案



2 用问来解除更多异议

自问?#28304;?#30340;处理方式

记录私答的处理方式

2 用问来逼定成交

案例:成交现场的异外


  擅长谈判、营销两大系列课程,2014年推出《财富秘密》超级总裁班。
  《财富秘密》是独一无二的超级总裁课程,它一?#31243;?#21028;、营销、哲学、宗教、管理、领导力、人力资源等经管课程,用一门课程,打通自然和社会科学的鸿沟,参透人间万象,觉悟宇宙本质?#35805;?#21161;总裁省去95%的学费及学习时间,为总裁奉?#20934;?#36895;的最简单财富公式。先后为美国大?#26500;蕁?#38463;里巴巴、搜狐、网易、德国奔驰、《VOGUE》杂?#23613;?#22823;众集团、法国阿海珐、日本东芝、三洋、韩国三星、中国海尔、美的、创维、TCL、三一重工、太平洋保险、红星美凯龙、中石油、中海油等国内外知名企?#23548;?#24037;商银行、农业银行、招商银行、交通银行等金融机构合作,多?#38382;?#36992;阿里巴巴、搜狐网络在线访谈

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李力刚简介

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